酒类营销

行业第一谁都想做，但不好当！

出来混，都想做老大。老大的好处多，那是路人皆知的。空调行业的格力、压力锅行业的苏泊尔、麻将机行业的雀友……哪个的财务报表不是芝麻开门节节高？

谁不想做行业老大，谁不想做品类第一，似乎谁就不是个有野心的营销人。但是老大并不是那么好当地——

做老大，首先要承担创新的风险。中国每年新开发的产品据说百分之99都是死亡的。想做行业老大？问一下你有没有承受失败风险的能力？

做老大，要有系统的实力。想凭借1个概念就成为行业老大的时代已经过去了，现在拼的是综合实力。今天你好不容易开创了1个新品类，还没来得及自我陶醉，对手就已蜂拥而上，你很快就为成为它的垫脚石！

做老大，得时刻提防背后挨1刀。所谓树大招风。后面的小弟弟哪个不想把你取而代之？打打价格战，那是牛刀小试，动不动给你来个“特氟龙”“水源门”，一不小心你就会掉入万劫不复的深渊。

争做行业第二，抛弃老大思维！

既然行业老大那么难做，风险又大，何必硬要打脸充胖子做老大呢？做不了老大，做行业第二也挺爽！那些处于非领导地位的后进企业，赶紧调整策略，抛弃做行业老大的幻想，争做行业第二吧！

争做第二！好处不比做老大的少！

没有创新风险。冰红茶起来了，我就弄个冰绿茶；营养快线水果加牛奶，我给你来个牛奶加水果……老大做好了，我跟着后面捡钱；老大做不好，我立马撤风闪人！

利润可观。老大有奶喝，老二当然也不会饿着。纵观各行各业，做老二的普遍都混的不错。不信？你自己去看每个行业老二的年报吧！

成功概率高！想做第一，就意味着你要打败行业第一，而它如果不犯错，你几乎永远没办法打败它！做第二呢？你要面对的是行业第二、第三、第四、杂牌，对付它们比对付行业第一容易多了。

……

说了那么多行业第二的好处，那么怎么才能成为行业老二呢？

成为第2之价格战

价格战是成为第二的最好办法。百分之99的非领导品牌都采用价格战策略，但为什么能成为第二的却少之又少？这是因为，价格战也要讲究策略。

第一，降价要让消费者感知得到。某果汁饮料，目标是取得行业第二位置，该饮料价格比第一品牌4元一瓶的售价低2毛钱。新品推出后，该企业展开疯狂广告。但1年下来，收效甚微。因为在4元1瓶的中高端饮料市场，消费者不会因2毛钱而改变对第一品牌的喜好。但如果便宜5毛钱呢！和其正凉茶虽然单价和王老吉一样，但每瓶的容量几乎是王老吉的2倍。这让很多消费者切实地感受到了和其正的实惠。和其正迅速成为凉茶市场第二品牌。

第二，反对直接降价，提倡变相降价。所谓1分价钱1分货，消费者常常会怀疑价格低廉产品的价值，从而放弃选择低价产品。解决这一问题的办法是变相降价。零售价等于或略低于行业第一品牌，但是多做销，通过促销让消费者感受到实惠，并且为促销找到合理的理由，让消费者相信产品价格低是因为特殊原因，而非价值低。这样消费者既享受到价格的实惠，又不会怀疑产品的价值。

第三，一定要解释为什么比第一品牌便宜。大多数终端培训只强调产品为什么好、为什么比对手贵，但是却很少向消费者解释——我的产品为什么便宜。很多企业、导购都不好意思承认产品比别人便宜，其实产品便宜没什么不好意思的，便宜就是最大的卖点！对于第二品牌来讲，尤其要向消费者解释，我的产品为什么便宜、便宜是合理的、便宜不是以牺牲产品价值为代价的。这样就解决了消费者对第二品牌价值感的怀疑。

第四，紧盯行业第一不乱降价。胡乱降价会破坏整个行业的利润，最终自己也得不偿失。在低关注度的自动麻将机产业，很多二线品牌为争夺行业第二的位置采取了价格战策略。但此类品牌的价格没有紧盯行业老大雀友，反而为杂牌是从，价格一再走低，导致整个行业利润恶化。这时杂牌可以轻易退出市场，但二线品牌却非常尴尬，既不能退出，又难以盈利。