酒类营销

今天在北京给某企业讲课，这个企业的焦点问题是“我是中国名牌，驰名商标，就是找不到经销商,或者是找不到好的经销商”。针对这个问题我举一个金星啤酒的案例后，再更进一步探讨这个问题。

霍邱在安徽中西部，淮河南岸，是安徽的西大门。县内有城东湖和城西湖，景色宜人，人杰地灵。解放前的四大庄园之一的李家圩庄园就在霍邱，雪花啤酒在这里可谓是要品牌有品牌，要销量有销量，但这个美丽的县城距金星啤酒信阳公司仅有150多公里，也在啤酒销售半径，因而拿下霍邱，对金星来讲也是势在必得。那么如何在在雪花强势品牌下，找到合适的经销商呢？确定好产品结构，做好方案，带着方案找客户。

2007年冬天，通过深入调研市场，根据雪花产品的产品结构，金星啤酒确立了三组产品：

（1）新一代、金质定为第一主推产品，

（2）金星之光、新一代小麦啤、经典做为第二主推。

（3）鲜菠萝为差异化产品

鲜菠萝产品是雪花和其他公司没有的产品，非常有卖点（1）白瓶包装，菠萝口感。（2）适合公务员、司机、妇女、儿童等消费。（3）通路利润比较合理，经销商毛利可以得到3元/包。（4）营销方案是选择300家网点，每家网点在春节期间，免费品尝30包活动，在一个月内利用此项活动锁定网点。（5）在进行免费品尝的同时，宣传公司的经典筐，随时跟进进行有效产品补充。（6）金星配有2名业务员全程帮扶，计划在3个月内建立350家以上网点。

产品确立后，公司把县城内的高士堂作为第一客户，原因是，其一他有30多岁，年轻有思路敢于挑战。其二，喜欢接受新事物，金星的菠萝啤很适合。其三现在他处于发展阶段，愿意和公司打交道。

经过两个月的谈判，金星啤酒有两条很吸引他，就是金星的鲜菠萝及鲜菠萝的利润空间。为了大力推广果啤，有三部车上专门改了箱贴：“今年过节喝什么？金星果啤”。三辆车成为流动的广告。

在公司的帮扶下，经过07—08年金星鲜菠萝成为霍邱的一道亮丽的风景线。在高士堂逐渐发展起来的时候，花园镇的王国强、县城的贾成兵，庙岗的邓玉宝等五个客户加盟了过来。

总结这个案例不难得出，在强势品牌下找客户要（1）分析主流品牌的优劣势，重点是产品结构，产品结构分析清楚了，要在他们的基础上“顺着腿来搓绳”，找出那些产品与他们相对应。（2）做好方案，带着“赢利方案”和客户谈判。好多业务员，就是拿着产品去找客户，把产品说的比什么都好，但客户就是不知道，卖你的产品一年“能赢利多少”。这一点对于找到好客户至关重要。

改变找客户的误区

找客户要避免一个误区，不要一味地去发展当地比较大的客户，尤其是啤酒行业。做啤酒是“做一年啤酒收三年瓶子”。一些大的啤酒经销商，很少在短时间内换牌子。因而在强势品牌下找经销商最好的办法是发展当地的二流客户，或者大品牌的二批户。

（1） 二流客户一般是求发展的，愿意代理名牌产品，对利润要求不高，主要利润是发展网络，他们往往把发展网点看的很重，因此在和这些客户谈判是重点放在“发展网点”上，给他们树立“网点就是财富”的理念。在以上金星啤酒的案例中，高士堂在霍邱县不是什么大户，二流也算不上，关键他是“求发展”，愿意“和公司配合”。而金星公司通过与他的合作，在霍邱烘托了气氛，增加了金星的知名度，又有几个新经销商加盟，达到了与高士堂合作的目的。