你的位置 :首页 > 酒类营销

酒类营销

作者:中国酒网  2017-01-16 05:37:28
【导读】 说说新牌新品铺货那些事儿

“成经理,我快顶不住了,连续跑了五天,铺了很少一点点货,终端店都不订货!”,这是这一周里成经理接到的第四个一线业务员电话,接完电话,成经理眉头紧锁,心情沉重,他点燃一支香烟,狠狠地吸了起来,“这铺货的事,到底该怎么做呢?”成经理深深陷入沉思当中……

没有市场调查就不能很好地解决市场问题,没有市场调查就没有市场发言权,第二天成经理决定亲自到一线市场看看。

Z市,成经理跟驻地业务员小郭一块来到了一个乡镇,小郭带领成经理来到一家店铺,小郭在前边,成经理跟在后边,“大姨,送货的”小郭对一个年长的女性说道,“送什么货,价格怎样?”年长的女性问道,“卫生巾,245的五元供货,零售六元五角……”小郭介绍着,“有点贵,我先不卸货了!”年长的女性不紧不慢地说道,“大姨,那我们先走了,改天再来给您送货!”小郭说完疾步走出店铺。又选择性地去了几家店,铺货真的很一般,“小郭,你最多的客户拜访了几遍?”成经理问小郭,“第一遍还没跑完呢!”小郭说道,“难怪店铺不进货啊!要是换成我,我也不订货啊!”成经理似有所悟。

A市,成经理跟驻地业务小松一块去市区铺货,在市区的一家小型超市,老板一看见小松就说:“小松!我上次说的样品,你拿来了没有?”,“哦!我还忘了呢!”小松有点尴尬,“你什么时候拿样品来了,你再跟我谈进货的事!”小松被超市老板下了逐客令,又进了几家店铺,成经理发现小松没有拿样品的习惯,就问道:“小松你怎么不带样品给客户看呢?”,“要是去哪家都拿样品,实在是太麻烦了,要是客户要货,我再给他看样品!”小松理直气壮,“是吗?你好好好想想,到底是先看样品再订货还是先订货再看样品?你可别本末倒置啊!还麻烦?做营销就不要怕麻烦!”成经理循循善诱地给小松说道,小松听完红着脸低下了头。

C市,成经理跟驻地业务路强一块去专卖店铺货,这家专卖店开了多年了,信誉很好,生意很好,专卖店老板很注重引进高质量的新品牌,“小路,你们的产品是怎么定位的?”老板问道,路强说道:“以中高端产品为主,以低端产品作为补充。”,“那好啊,你们是做商超还是做流通?”,“商超,不,是——是流通!”路强有点语塞,老板又问道:“那你们的价格怎么维护?”,“这个嘛!我们只管供货价,卖多少钱,你说了算!”路强回答得很干脆,老板干笑了两声,然后说道:“你们连统一价格都没有要求,谁还敢卖你的货?如此一来,市场秩序不就乱了套啊!既然价格我说了算,进货更是我说了算,我先不进货了,你先走吧!”,路强只好跟成经理很沮丧地离开这个专卖店。

就这样成经理一口气调研了六个市场,调查完之后,成经理组织全部业务员到办事处开会,具体研讨市场铺货的事项。

在会上,成经理说道:“大家好好检讨一下,铺货不顺利,原因是什么?大家尽管畅所欲言,说地对与错都不要紧!”,业务员七嘴八舌地说道:“价格太高!”、“促销力度太小!”、“缺少广告!”“产品不符合市场要求!”,成经理接着说道:“除了这些原因之外,大家就没有分析一下是不是每个人自身也有原因啊?大家所说的都是表面的客观原因,还是让我给大家好好说说吧!”。

接下来成经理给大家好好分析了一下:

第一,业务员的主要职责就是推广品牌和产品,业务员不是送货员,送货员只管送货,客户不要货,他就只能走开,而业务员就是要直面客户的拒绝,甚至是责难,就是要改变客户的想法,就是要把不可能变成可能,所以作为业务员,总是要想尽千方百计让客户接受品牌,使客户订货,如果客户说不要货,你扭头就走,你还是业务员吗?大家好好想一下,是把自己当成业务员了呢?还是当成了送货员?如果你把自己定位成送货员,你就很难完成铺货的使命。

中国酒网酒类营销