你的位置 :首页 > 酒类营销

酒类营销

作者:中国酒网  2017-01-17 05:51:32
【导读】 从奴隶到将军的蚕变——业务人员如何升级

经过多次培训需求调查统计,业务人员最想听的课程是职业规划和如何晋升,而对于知识、技能、技巧等内容的培训对于他们来讲,显得多少有点枯燥和乏味。我在每次培训时都会对于游戏中获奖的学员给与奖品,这些奖品大部分选择了他们想看的书籍。有些学员是视觉型的,他很快就会和我沟通书中的一些内容,有些学员三个月后还没有翻开第一页。我们不能就此断定某个学员是否愿意进步和学习。因为就读书一事而言,不能代表他们的业绩好坏,也不能代表他们是否能很快升迁,但业务人员如果能从以下七个方面调整自己的工作态度、行为和方向,那未来应该会“芝麻开花——节节高”。

“量变到质变”的历练

不了解终端,不了解渠道的人是不可能做好销售工作。而要想了解这些情况,就需要踏实地按照拜访步骤去做好拜访工作。我经常给业务人员讲,业务人员提升需要有标准,如果快速消费品的业务人员拜访20000家终端店(每天50家)是提升为业务主管的标准,那么只要你能够认真做到这一点,那么你就应该成为业务主管。事实证明,那些认真踏实工作的业务人员,提升是很快的,因为他们掌握到了很多的实用实战技巧,业绩会突飞猛进。

“捷径常误人”,有一些业务人员工作几天就会飘飘然,认为自己该懂得都懂了,该做得都做了,就开始转空子,要位子,撂挑子,事实上根本没有体会到“量变到质变”的意义。销售技能和技巧都需要在实战中训练和积累,有可能有些业务人员悟性好,智商高,技能掌握快,但技巧不可能很快就掌握,它就像人的“情商”一样,需要培养感情,需要长期磨练。对于业务人员来讲,坚持做平凡的事情就是不平凡,你不能同时踏进一条河里,每一次拜访都有新的机会和挑战,水到渠成是很自然的事情,修好渠是第一步。

实战和理论相结合

不但要知道低头拉车,还要谨记抬头看路。

我有一个朋友,在一家大型国有企业搞销售很多年,也想下海了,托我给介绍一份工作。我介绍他去一家大型外企应聘企划人员,10多天后,在与总经理面谈后,悻悻而归,它告诉我希望不大,我问为什么?他说,老总问他,你知道“4p”的含义?他无言以对。试问,还有多少不知道这些基本营销理论的销售人员。

同样一个案例,某大型国内快速消费品企业中层内训时,20多位企业中层经理没有一个人能够解释清楚“波士顿矩阵”的含义。

国内的企业,需要补的课太多,业务人员在这样的环境里面,凸现出来学习的重要性。业务人员需要真正把自己的实战经验和理论知识结合起来,试着去分析一些现象,在“知然后行,行然后知”的循环中提高自己,使自己能够透过现象看本质,能够解决一些根本性的问题,而不是总在“隔靴挠痒”。

我在做了五年销售工作后才发现了理论的重要性,因为有更多的难题不断摆在了面前,重复出现,这些问题成了自己发展的瓶颈。于是就拿出了自己大学的课本又看了起来,有点开窍。接下来就是买书籍,杂志,与别人交流,自己写文章,思路在不断地开阔,这些问题迎刃而解。现在为企业做培训时,我经常讲一句话,请你们从今天开始多去思考,了解自己想知道的和不知道的,了解员工想知道的和不知道的,这样会少走很多弯路。带着头脑工作是企业培训员工的重要目的之一。

中国酒网酒类营销