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酒类营销

作者:中国酒网  2017-01-19 05:51:41
【导读】 厂家给经销商带来哪些惯常性伤害?

许多时候,厂家很少认识到因为自己的政策频繁变动或某种行为令经销商受到伤害,甚至问题到了无可挽回的时候厂家才会认真地倾听一下经销商的想法。不言而喻,厂家对于经销商的伤害无论是对于经销商来说还是对于厂家来说都是一种损失。那么,造成这些伤害的原因到底是什么?我们又有什么良策可以避免这些伤害的发生?笔者经过多年的观察研究,觉得下面这些现象是破坏厂商关系和伤害经销商的直接原因。

第一大伤害:频繁变换业务员

厂家变换业务员是常有的事,特别是一些喜欢“创新”的企业,他们的想法是:业务做不好,换人!上来一个新领导,换人!不听领导指挥,换人!执行不力,换人!在某些人看来,换人这好像是解决问题的最佳办法。除此以外,难道就没有什么其他好的招数。在我看来,业务做不好,不光是业务员个人问题;来了新领导,未必换人就能把业绩搞上去;不听指挥,难道仅仅是业务员的错;执行不力,领导能够独善其身?

有一句话说得好“稳定压倒一切!”对于大多数中小型企业来说,只要不折腾、变化不是太频繁,对企业肯定是好事。几十年的折腾历史告诉我们,一个国家也好,一个企业也罢,都经不起折腾。特别是一些新创企业就更没有多少老本可以折腾了。

换人不是什么妙招,也不是什么良策。人员经常变动其实对企业和经销商都是一种折腾,因为人员变动后会产生一些负面影响,比如:业务不熟识,等业务熟识了,市场销量已经下滑了;客情断裂,客情不是一天两天就能建立起来的;商品跟不上形成缺货,缺货和跟踪不到位都是某些经常换业务员所造成的错。这些负面现象都会对业绩产生很大的影响和打击,尤其是对新开拓的市场打击更大。金红叶五年前在华南区域开拓市场的经验教训告诉我们,就是因为经常变换业务员令华南区域的经销商对金红叶失去信心,以致华南市场一直没有像其他市场那样把市场做好,直到近几年金红叶才悟出这个道理和认识这种错误。不过,好在金红叶实力厚实,如果是其它小企业我看肯定经不起这样的几年折腾就会垮掉。所以,我的建议是:不在迫不得已的时候我们千万不要动不动就说换人!

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