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酒类营销

作者:中国酒网  2017-01-20 06:21:02
【导读】 促销申请不是“万能钥匙”

终结时代

每月初都有这样的现象:一旦拿到批准的促销申请,就会给客户打电话:“某某老板,促销申请批过了,每箱支持五毛钱,你必须提够3000箱,否则促销没有”。

事实证明,这种“赶鸭子上架”来运用促销的时代已经结束。许多市场现在已是不争的事实:假如这位老板月底完不成3000箱,你能对他如何?只有这样的结果:其一,对于某某老板来讲“此处不留爷自有留爷处”,促销申请成了废纸一张,市场萎缩或者丢失,其二,对于业务员来讲,“过了一年又一年,奖金就是没有咱”,自己拿不到工资,饿自己的肚子,给家里无法交差,受领导的批评,开会坐到最后排,同事面前丢面子。对于如何运用促销,下面我从三个方面,简单谈一下我个人的看法,仅供大家参考,有不当指出,请大家批评指正。

促销申请 要科学合理

促销申请一般包含:支持的目的,支持的力度(人力、物力、财力),支持的时间,运作方案,费用预算,促销申请的总结。申请要简单明白,人人可以看得懂。本人看过好多申请,好像学生写作文一样,例如有位朋友写的申请我摘录如下:

夏天来临,XH品牌大量买店,为了抗击XH进攻,本次促销活动的目的,主要是提高产品的美誉度和知名度、、、、、、、预计销量3000箱。特申请公司给予某某产品拾赠一的支持。

这份申请报告,我没有全部摘录完,事实上,这是一份不够科学的申请,其一,这份报告公司支持10赠1,但具体这个支持是如何运用的,没有体现出来。其二,预计销量3000箱也不科学,原因是该客户还有大量库存,需要公司配合消化,同时他的配送能力也很有限,其他客户haicent.com也不销售这个产品,3000箱肯定无法完成。其三,我们的业务员还没有人家XH客户多呢,我们能用10赠1,能抗击人家吗?!做市场和生活一样,XH有他们的“活法”,我们有我们的“过法”,各过各的日子,和谐发展。

现在,我们的促销报告,问题大部分出在没有市场运作方案。没有方案或者方案不过准确,就像摸着石头过河,走到哪里算哪里,容易出问题。市场运作方案包含,一、科学合理的市场分析。二,我们和竞争对手的那一款产品在一条起跑线上。三,从总经销商到终端,每个环节的利润是多少,利润算好了,每个环节才会买你的产品。四、本次活动的销量。五、配送能力是否能够匹配。六、客户的网络能否支撑本次活动的销量达成。七、运作方案要七天汇总一次,看看是否适应市场,如果不适应,要马上“顺势修改”。所谓“顺势修改”就是在原来申请的基础上进行科学、有效的补充,切忌不可全盘否定。

促销申请 要及时总结

促销申请不是做好市场的“万能钥匙”,拿到促销申请,不能像拿到“圣旨”一样。在促销时间内,最好七天总结一次,尤其是一个月的前七天,发现问题,及时调整,有助于我们完成任务,案例如下:

7月10号,安徽区域的业务人员齐聚六安,召开了“促销申请分析研讨会”。谈论发现淮南某个区域的申请,不够科学准确,不能适应市场要求,主要是没有那么多的客户,来支撑“促销任务”,建议进行调整,主要推广公司的果啤。淮南市场促销政策基本适应市场,但现在进入旺季,精品××货源紧张,运输车辆紧张,因此,讨论结果:淮南要顺势调整产品结构,主推箱装中高档酒。六安的朱老六、叶永生、张世江,申请没有问题,但中高档酒××一号、××之光要向深度广度推广。三十铺的大定物流、独山的王永俊、市内的杨道武,要切实做到专人“一对一”贴身帮扶,促销申请才能更加深入贯彻执行。

促销申请的总结,要从四个方面进行,一、业务员是否给经销商真正讲清楚。二、经销商是否给自己的团队讲清楚。三、促销申请中的方案是否真正落实到位。有的申请写的一套落实的时候又是一套,这种做法只能在做的过程中,越做越乱。四、促销申请中的那个环节不能支撑本促销活动,用什么办法来解决这个问题。今年端午节六安有个客户,按照他目前自有网络,在12天内能够迅速铺货将近8000多件,但是,他有一部车在关健时候出了问题,这样无法支撑他的促销申请,公司根据实际情况,进行了帮扶,使得促销申请得以顺利完成。

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