酒类营销

终结时代

每月初都有这样的现象：一旦拿到批准的促销申请，就会给客户打电话：“某某老板，促销申请批过了，每箱支持五毛钱，你必须提够3000箱，否则促销没有”。

事实证明，这种“赶鸭子上架”来运用促销的时代已经结束。许多市场现在已是不争的事实：假如这位老板月底完不成3000箱，你能对他如何？只有这样的结果：其一，对于某某老板来讲“此处不留爷自有留爷处”，促销申请成了废纸一张，市场萎缩或者丢失，其二，对于业务员来讲，“过了一年又一年，奖金就是没有咱”，自己拿不到工资，饿自己的肚子，给家里无法交差，受领导的批评，开会坐到最后排，同事面前丢面子。对于如何运用促销，下面我从三个方面，简单谈一下我个人的看法，仅供大家参考，有不当指出，请大家批评指正。

促销申请 要科学合理

促销申请一般包含：支持的目的，支持的力度（人力、物力、财力），支持的时间，运作方案，费用预算，促销申请的总结。申请要简单明白，人人可以看得懂。本人看过好多申请，好像学生写作文一样，例如有位朋友写的申请我摘录如下：

夏天来临，XH品牌大量买店，为了抗击XH进攻，本次促销活动的目的，主要是提高产品的美誉度和知名度、、、、、、、预计销量3000箱。特申请公司给予某某产品拾赠一的支持。

这份申请报告，我没有全部摘录完，事实上，这是一份不够科学的申请，其一，这份报告公司支持10赠1，但具体这个支持是如何运用的，没有体现出来。其二，预计销量3000箱也不科学，原因是该客户还有大量库存，需要公司配合消化，同时他的配送能力也很有限，其他客户haicent.com也不销售这个产品，3000箱肯定无法完成。其三，我们的业务员还没有人家XH客户多呢，我们能用10赠1，能抗击人家吗？！做市场和生活一样，XH有他们的“活法”，我们有我们的“过法”，各过各的日子，和谐发展。

现在，我们的促销报告，问题大部分出在没有市场运作方案。没有方案或者方案不过准确，就像摸着石头过河，走到哪里算哪里，容易出问题。市场运作方案包含，一、科学合理的市场分析。二，我们和竞争对手的那一款产品在一条起跑线上。三，从总经销商到终端，每个环节的利润是多少，利润算好了，每个环节才会买你的产品。四、本次活动的销量。五、配送能力是否能够匹配。六、客户的网络能否支撑本次活动的销量达成。七、运作方案要七天汇总一次，看看是否适应市场，如果不适应，要马上“顺势修改”。所谓“顺势修改”就是在原来申请的基础上进行科学、有效的补充，切忌不可全盘否定。

促销申请 要及时总结

促销申请不是做好市场的“万能钥匙”，拿到促销申请，不能像拿到“圣旨”一样。在促销时间内，最好七天总结一次，尤其是一个月的前七天，发现问题，及时调整，有助于我们完成任务，案例如下：

7月10号，安徽区域的业务人员齐聚六安，召开了“促销申请分析研讨会”。谈论发现淮南某个区域的申请，不够科学准确，不能适应市场要求，主要是没有那么多的客户，来支撑“促销任务”，建议进行调整，主要推广公司的果啤。淮南市场促销政策基本适应市场，但现在进入旺季，精品××货源紧张，运输车辆紧张，因此，讨论结果：淮南要顺势调整产品结构，主推箱装中高档酒。六安的朱老六、叶永生、张世江，申请没有问题，但中高档酒××一号、××之光要向深度广度推广。三十铺的大定物流、独山的王永俊、市内的杨道武，要切实做到专人“一对一”贴身帮扶，促销申请才能更加深入贯彻执行。

促销申请的总结，要从四个方面进行，一、业务员是否给经销商真正讲清楚。二、经销商是否给自己的团队讲清楚。三、促销申请中的方案是否真正落实到位。有的申请写的一套落实的时候又是一套，这种做法只能在做的过程中，越做越乱。四、促销申请中的那个环节不能支撑本促销活动，用什么办法来解决这个问题。今年端午节六安有个客户，按照他目前自有网络，在12天内能够迅速铺货将近8000多件，但是，他有一部车在关健时候出了问题，这样无法支撑他的促销申请，公司根据实际情况，进行了帮扶，使得促销申请得以顺利完成。